中國的是個快速發(fā)展的行業(yè)，業(yè)內(nèi)里的玩家很拼，也圍觀了很多臨淵慕魚的人。我曾經(jīng)和很多人聊過如何設(shè)計、采購、投資或者監(jiān)管云計算，現(xiàn)在將我的觀點通過網(wǎng)文分享給大家。

本文目標(biāo)客戶群，云計算公司的老板和雇員，云計算行業(yè)投資人，重大采購客戶也要看看評估成本。

 要做好云計算必須的成本主要分六大類，聽我講完這六大類成本，我再和大家聊聊誰有成本優(yōu)勢，誰能如何發(fā)力。

1.硬件成本

 硬件成本主要就是采購服務(wù)器、交換機及其零部件的成本，富豪大廠還會采購硬件負(fù)載均衡和硬件存儲，科研大廠還會自研整柜服務(wù)器。這里小廠商只能用媒體價買服務(wù)器，大廠商一次采購上萬臺服務(wù)器，能把供應(yīng)商的利潤壓榨到低于余額寶收益。

 我一直說Intel是行業(yè)最大贏家，每個云計算大會Intel都會慷慨贊助，因為只要你的技術(shù)選型不太生僻都要采購Intel的硬件。

2.機柜成本

 機柜成本簡單說就是電力成本，電力是實打?qū)嵉馁Y源，不是摔一把鈔票到地上就能買到電力，IDC的不間斷供電要求是等同于ICU病房的。小型云廠商基本都是一個13安電機柜每月花四五千塊錢;大型云廠商都是自營無利潤IDC、整柜服務(wù)器、高效散熱系統(tǒng)，雖然節(jié)能效率有夸大吹噓的成分，但成本是遠(yuǎn)低于小型云廠商的。

3.網(wǎng)絡(luò)成本

 網(wǎng)絡(luò)成本包含IP和帶寬，租一小段IP不貴，但是可能有錢也買不到幾萬個IP。帶寬是云計算運營的硬成本，大廠商的集采壓價優(yōu)勢同樣明顯，而且大廠商還可以拉很多對等互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)節(jié)省資費。此外還有還有DDOS問題、IP段被污染問題、ICP備案問題也在提高網(wǎng)絡(luò)成本。

4.閑置成本

 巨大的采購體量必然會造成極大的資源閑置，假設(shè)我一次采購上架200柜服務(wù)器，那就要售出5萬臺虛擬機才能充分利用硬件。硬件從上架之時就在不停的折舊，但虛擬機能賣多快卻不好預(yù)估;而你可以隨時上線200個機柜，那就代表機柜和網(wǎng)絡(luò)也留了很多富裕。

 理論上來說，大廠商規(guī)模大，留作富裕閑置的百分比會小一些，小廠商規(guī)模小，留作富裕閑置的百分比會大一些。但以前從未有過需要機柜帶寬加服務(wù)器一起做規(guī)劃預(yù)估的情況，大廠商的資源估算人員未必估的夠準(zhǔn)確，不會是資源緊繃到過度超賣，就是大水漫灌一樣的浪費;而小廠商的客戶固定估算簡單，就算資源不足也不是大新聞。所以閑置成本這一塊是各有千秋的，說不清楚誰的成本更低。

5.人力成本

 作為云計算從業(yè)人員，感謝這個行業(yè)給我們帶來了高薪。對公司來說，高薪招攬技術(shù)人才可以提高公司核心競爭力，極大加快產(chǎn)品上線速度。如果工資翻倍挖個技術(shù)人員，讓某個項目提前半年上線，或者多花了200萬雇個5人小組，但融資金額多了3000萬，從公司角度是包賺不賠的。

 說技術(shù)人員的具體薪水有點泄密，我們八卦一下某些銷售人員也能驚掉外行的下巴。一個智商和溝通能力都正常，無任何特殊社會資源，公司商機正常分配的商務(wù)客服級銷售人員，他們的底薪和提成是其他軟件行業(yè)銷售的2-5倍;別說你不信，剛確認(rèn)這個消息的時候，我也郁郁寡歡了好幾天。

 那些自負(fù)盈虧沒有VC資金支持的老一代廠商都在嘗試轉(zhuǎn)云，但他們的員工待遇太低了，在搶人大戰(zhàn)中沒有任何勝算，從某su出來的技術(shù)人員體驗最深。

6.市場成本

 云計算企業(yè)的企宣和會務(wù)的成本能比傳銷公司還高，以某最火runtime環(huán)境為例，據(jù)知情人士透露該行業(yè)的初創(chuàng)公司50%的成本用在企宣了。每年到開各種技術(shù)會議的時候，機票酒店都會漲價，大量二手售賣會議贈品，也是一片繁華景象。

 無論是初創(chuàng)公司還是大公司的云計算分舵都不愿意這樣燒錢，但你不燒錢市場就會忽略你的存在。上文說到一些普通銷售靠公司分配商機，也和強大的市場引流(燒錢)能力有很大關(guān)系，只要產(chǎn)品過硬多參會總是不虧的。

綜合評估

 綜上所述，前三條成本都是大廠商對比小廠商占據(jù)絕對優(yōu)勢，但大廠商之間的成本區(qū)別并不大，因為硬件降價折扣是有底線，全國能拿到便宜服務(wù)器、機柜和帶寬的廠商肯定超過十家了。企業(yè)客戶是理性選擇供應(yīng)商，并不會盲目黏在一個平臺不走，而各廠的技術(shù)差距早晚是能追平的，后入場的大玩家一樣有插足分羹的機會。

 小廠商的機會集中在如何避免同大廠商在前三條上正面競爭，少丟分或不丟分，然后在后三條上發(fā)力破局。首先，天使和A輪的小廠商，創(chuàng)始人大都是業(yè)內(nèi)知名人士。BCD輪的小廠商搶人的姿勢超級兇殘，燒點工資快速刷出產(chǎn)品線和銷售額，VC也會很開心。小廠商可以保持靈活的身姿、手握精兵團隊，而大廠商因為決策鏈太長，庸才冗吏太多，后三條很容易丟分。

 小廠商并非毫無勝算，甚至活的比過去更好，因為大廠商在完成培育市場教育客戶的工作，小廠商在現(xiàn)狀下可選的策略非常多，我簡要描述一下。

1. 小廠商可以做私有云，硬件機柜和帶寬成本讓客戶來承擔(dān)。
2. 小廠商有自身靈活性，售前階段技術(shù)總監(jiān)親自出馬很容易吹死大廠商的普通職員，出了故障CTO掛帥快速解決故障;而大廠員工吹牛怕是過不了法務(wù)這一關(guān)、沒高層和公關(guān)確認(rèn)都不敢承認(rèn)平臺有故障。
3. 小廠商可以做特定領(lǐng)域的公有云，其短板不明顯還能發(fā)揮其他長處。以某云存儲為例，因其巨大的磁盤采購量磁盤價格已經(jīng)很低了，其技術(shù)選型盡量廉價通用，又找回來一部分硬件成本。云存儲習(xí)慣做CDN源站不需要BGP帶寬，網(wǎng)絡(luò)成本也很低。
4. 小廠商可以直接用大廠商的資源，比如一些PaaS和SaaS廠商的海外節(jié)點，可能就是租的兩A的虛擬機。但你讓3A去租3A的虛擬機去做自己的海外節(jié)點，這新聞爆出來就是笑料了。
5. 小廠商可以賣股份給大廠商或者大客戶，或者和IDC組成利益共同體。因為大廠商也知道自己神經(jīng)末梢太長，陳腐組織太多了，急需新鮮血液補充。
6. 小廠商相對大廠來說足夠中立，客戶可能和大廠云的兄弟部門是直接競爭關(guān)系。